Episode 319

16.05.2026

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Viele Freiberufler starten in die Selbstständigkeit, um am Ende mehr zu arbeiten als vorher. Dirk Leitsch hat das anders gemacht. Er wollte von Anfang an beides: 40 Tage Urlaub, ohne auf sein gewohntes Einkommen zu verzichten. Wie er das geschafft hat, zeigt seine Geschichte.

Vom Abteilungsleiter zum Freiberufler: mit einem klaren Ziel

Dirk Leitsch war Abteilungsleiter in einem Industrieunternehmen. Sandwich-Position: Druck von oben, Druck von unten, Druck von den Kunden. Er fing morgens um Viertel vor sieben an und verließ das Unternehmen manchmal kurz vor zehn Uhr abends.

Als er sich 2019 selbstständig machte, wusste er eines ganz genau: So läuft das nicht noch einmal.

Er setzte sich zwei klare Ziele:

• Sein bisheriges Gehalt als Führungskraft erreichen oder übertreffen.
• 40 Tage Urlaub im Jahr nehmen können.

Er druckte sich eine Grafik aus, trug ein, wie viel er netto braucht, was er für Steuern zurücklegen muss, was am Ende als reelles Brutto übrig bleibt. Sein Traumziel: 80.000 Euro Umsatz. Sein Wunschziel: 120.000 Euro. Die Grafik ging bis 140.000 Euro.

Im ersten Jahr schoss er darüber hinaus.

Das Stundenmodell hat einen Konstruktionsfehler

Dirk kannte das klassische Modell: Stunden verkaufen, Stunden abrechnen. Er wollte es trotzdem nicht. Der Grund ist einfach: Je schneller und besser du wirst, desto weniger verdienst du pro Stunde. Das Bestreben, effizienter zu werden, bestraft dich im Stundenmodell direkt.

Stattdessen stieß er auf das Konzept des Productized Service. Kein geschwurbeltes Angebot, sondern ein klares Ergebnis, ein fester Ablauf, ein wertbasierter Preis.

Seine Nische: CE-Kennzeichnung für B2B-Maschinen.

Jede Maschine, die im europäischen Markt verkauft oder in Betrieb gesetzt wird, braucht das CE-Zeichen. Das ist gesetzlich geregelt. Wer dagegen verstößt, haftet persönlich, wenn jemand zu Schaden kommt. Trotzdem wissen viele Produktionsunternehmen gar nicht, dass sie das brauchen. Die Maschine läuft. Im ersten Moment merkt keiner etwas. Bis etwas passiert.

Dirk und sein Team begleiten Hersteller durch diesen Prozess: Risikobeurteilung, Schutzeinrichtungen, prüffähige Unterlagen. Fünf Meetings, klare Struktur, am Ende unterschriftsfähige Dokumente. Wie ein Steuerberater für Maschinensicherheit.

Der Prozess entsteht nicht am Schreibtisch

Dirk hat seinen Prozess buchstäblich an die Wand geklebt. Hunderte Post-its, Schritt für Schritt, durch den ganzen Hausflur. Das Ziel: ein Ablauf, der auf jede Maschine passt. Erntemaschine, Reinigungsanlage, Shisha-Kohlen-Ofen, autonomer Roboter, alles mit demselben Kochrezept abarbeiten.

Das hat gedauert. Und irgendwann hat die Putzfrau die Post-its abgeräumt, weil sie jeden Tag 20 Stück neu kleben musste und nicht wusste, wo sie hingehören.

Der Moment, in dem Dirk anfing, das Ganze zu Papier zu bringen.

Heute schätzt er den Aufwand auf 1.500 bis 2.000 Stunden, die in diesen Prozess geflossen sind. Wer das selbst machen will, braucht dieselbe Investition. Die meisten Kunden stellen das nach kurzer Zeit fest und holen sich lieber Unterstützung.

Skalierung ohne Reisezirkus

Am Anfang fuhr Dirk zu jedem Kunden vor Ort. Er war überzeugt, dass es nicht anders geht. Er muss die Maschine sehen, drum herumlaufen, alles selbst einschätzen.

Dann kam ein Projekt in einem Kernkraftwerk. Kein Zutritt, keine Ausnahme. Nur Bilder, Videos und Online-Meetings. Dirk wollte ablehnen. Der Kunde glaubte, es geht trotzdem.

Es hat funktioniert. Besser als vorher.

Ohne Reisezirkus kann Dirks Team heute morgens ein Projekt in Hamburg begleiten, mittags eines in München und nachmittags eines am Bodensee. Kein Anreise-Stress, keine Übernachtungskosten, kein Zeitverlust auf der Autobahn. Und wenn irgendwo eine zusätzliche Schleife nötig ist, macht man einfach einen weiteren Termin, ohne dass das Projekt wirtschaftlich kippt.

Das Remote-Modell hat auch die Qualität verbessert. Klare Checklisten, strukturierte Meetings, kein Chaos auf der Produktionsfläche, wo es laut ist, toxische Stoffe in der Luft sind und der Kunde irgendwann sagt: „Ich gehe mal Kaffee trinken, Sie wissen ja, was zu tun ist.“

Mit Sterneköche skalieren: das Kochrezept macht es möglich

Mit wachsender Nachfrage und einem kleinen Sohn, der zwei Monate zu früh auf die Welt kam, war klar: Dirk allein kommt nicht mehr hinterher.

Er stellte Mitarbeiter ein. Aber nicht irgendwen. Er nahm sich die Zeit, Videos aufzunehmen, Beispielprojekte zu dokumentieren, jeden Schritt haarklein zu erklären. Weil es bei CE-Kennzeichnung im schlimmsten Fall um Menschenleben geht, war das keine Option für Abkürzungen.

Heute arbeiten drei Ingenieure und eine Bürokraft mit ihm. Der Prozess ist so dokumentiert, dass ein Kollege ein Projekt nahtlos übernehmen kann, wenn jemand ausfällt. Wer bis zur Hälfte gearbeitet hat, hinterlässt einen Stand, den der nächste direkt weiterführen kann.

Das ist der Vorteil eines echten Productized Service: Er gehört nicht mehr nur dem Kopf einer Person.

Was Dirk rückblickend empfiehlt

Dirk hat drei klare Punkte, wenn er auf seine Reise zurückschaut:

Erstens: Hilfe holen. Wer weiß, wie es geht, spart dir Zeit. Geld ist für Dirk eine gespeicherte Zeitressource. Er tauscht es gegen Wissen ein, das er selbst erst mühsam erarbeiten müsste. Ohne den ersten Impuls, sich Unterstützung beim Aufbau eines Productized Service zu holen, wäre er heute vielleicht noch im Stundenmodell unterwegs, oder hätte sich schlicht totgearbeitet.

Zweitens: Ziele setzen, aber flexibel bleiben. 40 Tage Urlaub, Freitag frei, 4-Tage-Woche. Die Ziele haben sich mit dem Leben verändert. Heute hat er wieder eine 5-Tage-Woche, weil die Familie Vorrang hat. Das ist kein Scheitern, das ist Entwicklung. Entscheidend ist, dass man weiß, wohin man will, und bereit ist, das regelmäßig zu hinterfragen.

Drittens: Entscheidungen temporär treffen. Dirk hat jahrelang gezögert, ob er Mitarbeiter einstellen soll. Bis ihm jemand aus der Mastermind sagte: „Du musst das nicht für immer entscheiden. Entscheide für ein Jahr.“ Das hat den Knoten gelöst. Er hat die Entscheidung jedes Jahr neu geprüft, bis der Zeitpunkt stimmte.

Fazit

Dirk Leitsch hat nicht zufällig ein Business aufgebaut, das ihm Freiheit lässt. Er hat es von Anfang an so geplant. Klare Ziele, klarer Prozess, klares Angebot. Kein Stundenmodell, das Effizienz bestraft. Kein Reisezirkus, der Skalierung verhindert. Kein Team, das ohne Dokumentation nicht funktioniert.

Das Ergebnis: ein kleines, feines Ingenieurbüro, das mehr Umsatz macht als je zuvor, ohne dass alles an einer Person hängt.

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Episode 311

16.12.2025

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In dieser Episode spreche ich mit Robert Richter, einem Experten im Bereich Luftrecht und der Luftfahrtindustrie. Mit Hintergrund als Ingenieur und ehemaligem Mitarbeiter einer Luftfahrtbehörde hat Robert tiefgehende Einblicke in die Herausforderungen, denen sich Unternehmen gegenübersehen, wenn es um die Einhaltung der Vorschriften des Luftfahrtbundesamtes geht. Im Gespräch thematisieren wir die Risiken, die entstehen, wenn Firmen glauben, den Anforderungen gerecht zu werden, nur um dann oft überrascht zu werden, wenn ihre Lizenz auf dem Spiel steht.

Robert schildert seinen Werdegang und die Entscheidung, von der Behörde in die Selbstständigkeit zu wechseln. Dabei motivierte ihn der Wunsch, kleinen Unternehmen zu helfen, die komplexen rechtlichen Vorgaben zu verstehen und umzusetzen. Er erklärt, wie er durch seine Erfahrung auf beiden Seiten der Thematik nun in der Lage ist, Unternehmen gezielt zu unterstützen, damit sie erfolgreich durch Audits kommen und ihre Genehmigungen nicht verlieren.

Ein zentrales Thema des Gesprächs sind die Dienstleistungen, die Robert aufbaut, um spezifische Schulungen und Beratungen anzubieten. Dabei hebt er hervor, dass es oft nicht nur um das bloße Wissen geht, sondern darum, den Unternehmen individuelle Lösungen zu bieten, die ihren spezifischen Anforderungen gerecht werden. Er hat erkannt, dass viele kleinere Firmen oft Schwierigkeiten haben, die rechtlichen Anforderungen zu erfüllen, und hat darauf basierend einen umfassenden Service entwickelt, der nicht nur Training, sondern auch praktische Unterstützung durch Workshops und die Implementierung von Qualitätsmanagementsystemen umfasst.

Wir diskutieren die Bedeutung der kontinuierlichen Begleitung der Unternehmen, die Robert anbietet, um sicherzustellen, dass sie nicht nur einmalig die Genehmigungen erhalten, sondern dass diese auch langfristig aufrechterhalten werden können. Robert bringt an, dass es entscheidend ist, eine beauftragte Person zu benennen, die in der Lage ist, die Kommunikation mit dem Luftfahrtbundesamt zu führen und die Anforderungen zu erfüllen.

Besonders spannend ist Robers Ansatz, als externer Auditor tätig zu werden. Dies ermöglicht es ihm, einen objektiven Blick auf die Abläufe der Unternehmen zu bekommen und frühzeitig Probleme zu identifizieren, bevor diese zu schwerwiegenden Belastungen werden. Robert beschreibt, wie er als Mentor auftritt, um den Firmen zu helfen, ein luftrechtlich konformes Umfeld zu schaffen und den Kunden somit eine Art Eingeschränkte „Versicherung“ bietet, die ihnen hilft, Geschäftsrisiken zu minimieren.

Zusätzlich teilt Robert seine Erfahrungen aus dem Productized Service Workshop, der ihm half, seine Dienstleistungen zu strukturieren und effizienter zu gestalten. Durch diesen Workshop konnte er nicht nur seine eigenen Arbeitsabläufe optimieren, sondern auch den Nutzen für seine Kunden erheblich steigern. Er betont die Wichtigkeit der Fokussierung auf die spezifischen Bedürfnisse seiner Klienten und zeigt auf, wie wichtig der Austausch mit anderen Unternehmern für seinen eigenen Wachstumspfad ist.

Abschließend gibt Robert Tipps für andere Freiberufler, die über den Aufbau eines Productized Service nachdenken. Er ermutigt, sich auf die eigenen Stärken zu konzentrieren und einen klaren Plan für die Spezialisierung zu entwickeln, was viele wertvolle Einblicke in das Business und die Branche offenbart.

Mehr über Robert Richter und seine Dienstleistungen

Episode 308

28.10.2025

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In dieser Episode des Podcasts spreche ich mit Philipp Penkatzki, einem innovativen Steuerberater, der gerade eine Kanzlei in Essen übernommen hat und sich auf internationale Mandanten spezialisiert.

Philipp teilt seine unternehmerische Reise, die bereits in seiner Jugend begann, als er erste Schritte in die Selbstständigkeit wagte, indem er Tennisunterricht gab. Nach seiner Ausbildung zum Steuerberater und einer Tätigkeit bei EY entschloss er sich, einer klassischen Konzernkarriere den Rücken zu kehren, um seiner Vision einer nachhaltigeren und effektiveren Steuerberatung nachzugehen.

Eine zentrale Thematik, die wir in der Episode behandeln, ist das Value Pricing, das Philipp als wesentlichen Bestandteil seiner Dienstleistung betrachtet. Er beschreibt, wie ein Buch von Ron Baker über die Implementierung von Value Pricing seinen Horizont bezüglich der Preisgestaltung revolutionierte. Anstatt seine Dienste stundenbasiert abzurechnen, möchte er den Wert, den seine Arbeit für die Mandanten schafft, in den Vordergrund stellen. Philipp argumentiert, dass dieses Modell nicht nur für ihn als Steuerberater vorteilhaft ist, sondern auch den Mandanten ein Gefühl von Sicherheit und Wertschätzung für die bezahlten Leistungen gibt.

Ein weiterer wichtiger Punkt, den wir ansprechen, ist die Entwicklung eines Productized Service. Philipp erläutert, wie er mithilfe von strukturierten Prozessen internationalen Unternehmen helfen möchte, in Deutschland zu expandieren. Dieser Service umfasst alles von der Beratung über die richtige Rechtsform bis hin zur Gründung der GmbH, was den aufwendigen bürokratischen Weg erheblich erleichtert. Philipp hebt hervor, dass durch diesen Ansatz die Geschwindigkeit und Effizienz erheblich gesteigert werden, was für ausländische Unternehmer, die neu in Deutschland sind, von unschätzbarem Wert ist.

In der Episode werden außerdem Aha-Momente aus einem Workshop besprochen, in dem Philipp und sein Team gelernt haben, ihre Dienstleistungen präzise zu strukturieren und den Wert für ihre Mandanten klar zu kommunizieren. Dies ermöglicht es ihnen, sich von anderen Steuerberaterkanzleien abzuheben und einen signifikanten Mehrwert für ihre Zielgruppe zu schaffen. Philipp betont die Bedeutung von Klarheit und Verfügbarkeit in der Kommunikation, um Vertrauensverhältnisse mit Mandanten herzustellen und die Unsicherheiten, die oft mit Dienstleistungen im Steuersektor einhergehen, zu beseitigen.

Zusammenfassend betrachtet Philipp, dass die Nutzung von Value Pricing und die Strukturierung von Dienstleistungen als Produkt eine vielversprechende Zukunft für Steuerberater darstellen. Er ermutigt Freiberufler, sich mit diesen Konzepten auseinanderzusetzen, um ihre eigenen Dienstleistungen effizienter und attraktiver zu gestalten.

Episode 305

05.06.2025

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Wie du als Ingenieurbüro aus der Dienstleistungsfalle kommst – mit Bernd Steinhofer

In dieser Episode meines Podcasts hatte ich das große Vergnügen, mit Bernd Steinhofer zu sprechen – einem Unternehmer, der nicht nur mit seinem Ingenieurbüro beeindruckt, sondern auch gezeigt hat, wie man einen klassischen Fachbereich wie Brandschutz vollständig transformieren kann.

Jetzt reinhören in die Episode und erfahren, wie aus individueller Bauplanung ein skalierbarer, wertbasierter Productized Service wird.

Vom Bauingenieur zum Unternehmer mit Beratungsanspruch

Bernd Steinhofer ist Gründer und Geschäftsführer der Steinhofer Ingenieure GmbH – einem Unternehmen mit über 35 Mitarbeitenden an zwei Standorten. Ursprünglich aus der klassischen Bauplanung kommend, hat er sich mit seinem Team über die Jahre konsequent auf das Thema Brandschutz spezialisiert.

Was als klassische Ingenieurdienstleistung begann, hat Bernd über die letzten Jahre strategisch in eine produktisierte Beratung weiterentwickelt – mit dem Ziel, Geschäftsführer und Betriebsleiter nicht nur rechtlich abzusichern, sondern ihnen echte unternehmerische Entlastung zu bieten.

Die Entstehung der 360-Grad-Analyse

Kernstück dieser Transformation ist die 360-Grad-Analyse im Brandschutz: ein Productized Service, der strukturiert analysiert, wo Unternehmen brandschutztechnisch stehen – mit Fokus auf Risikominimierung, Versicherbarkeit und rechtliche Sicherheit.

Statt sich wie üblich durch chaotische Einzelmaßnahmen zu hangeln, ermöglicht dieses Produkt eine klare Priorisierung: Was sind die „Low Hanging Fruits“? Was ist kritisch? Was kann später erfolgen?

Was viele Unternehmen unterschätzen: Ein vermeintlich kleiner Verstoß im Brandschutz kann im Schadensfall Millionen kosten – und nicht selten die gesamte Existenz gefährden.

Vom Worst Case zum echten Kundennutzen

Im Gespräch schildert Bernd eindrücklich, wie ein realer Hallenbrand im örtlichen Industriegebiet zum Weckruf wurde – mit zerstörten Gebäuden, gefährdeten Existenzen und vermutlich millionenschwerem Schaden. Genau hier greift sein Productized Service wie ein „Sicherheitsnetz“: rechtzeitig, vorausschauend und systematisiert.

Sein Ziel: Geschäftsführer sollen nachts wieder ruhig schlafen können – weil sie wissen, dass sie rechtlich sauber, organisatorisch sicher und operativ gut aufgestellt sind.

Raus aus der Zeit-Gegen-Geld-Falle

Ein zentraler Punkt im Gespräch war auch die Frage: Wie kommt man als Unternehmen aus dem reinen Zeit-gegen-Geld-Modell?

Für Bernd war klar: Seine jahrzehntelange Erfahrung, die er in wenigen Minuten auf den Punkt bringen kann, ist für Kunden oft weit mehr wert als der Stundensatz eines Bauingenieurs. Durch den Productized Service gelingt es ihm, diesen Wert greifbar zu machen – als strukturiertes, reproduzierbares Angebot mit klarem Nutzenversprechen.

Skalierung trotz Fachkräftemangel

Ein weiteres spannendes Thema: Skalierung trotz Mangel an Fachkräften. Statt alles auf wenige Experten zu konzentrieren, hat Bernd das Produkt so modular aufgebaut, dass auch Teamassistenzen und Quereinsteiger einzelne Prozessschritte übernehmen können.

Dank eines internen „Sternekoch-Rezepts“ – also klar definierter Abläufe – lässt sich der Service nicht nur reproduzierbar umsetzen, sondern auch teamübergreifend delegieren. So bleibt das Unternehmen lieferfähig, auch wenn Fachpersonal knapp ist.

Ein Blick über den Tellerrand

Einer der schönsten Aha-Momente entstand im Workshop selbst: Während der Gruppenarbeit stellte ein Steuerberater aus Wien fest, dass die Methodik von Bernds Productized Service auch auf seine Branche übertragbar wäre. Genau das macht das Format so kraftvoll: Es ist branchenübergreifend anwendbar und gibt Dienstleistern einen Rahmen, ihre Expertise endlich wertbasiert und wirksam zu verpacken.

Fazit: Die Zukunft liegt in der Produktisierung von Expertise

Bernd Steinhofer ist ein Paradebeispiel dafür, wie man sich als gestandener Unternehmer neu erfinden kann – ohne seine Wurzeln zu kappen, aber mit klarem Blick nach vorn. Sein Weg zeigt: Wer bereit ist, alte Pfade zu verlassen, systematisch zu denken und Kundennutzen in den Mittelpunkt zu stellen, kann nicht nur erfolgreicher, sondern auch erfüllter arbeiten.

Wenn du selbst überlegst, deine Dienstleistung zu produktisieren und aus dem Hamsterrad der Einzelaufträge auszusteigen, dann schau dir mein Buch Productized Services an. Es zeigt dir Schritt für Schritt, wie du aus deiner Expertise ein skalierbares Produkt machst.

Kontakt zu Bernd Steinhofer

www.steinhofer-ingenieure.com
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