Erfolgreich skalieren mit einem Productized Service – Interview mit Dirk Leitsch
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Viele Freiberufler starten in die Selbstständigkeit, um am Ende mehr zu arbeiten als vorher. Dirk Leitsch hat das anders gemacht. Er wollte von Anfang an beides: 40 Tage Urlaub, ohne auf sein gewohntes Einkommen zu verzichten. Wie er das geschafft hat, zeigt seine Geschichte.
Vom Abteilungsleiter zum Freiberufler: mit einem klaren Ziel
Dirk Leitsch war Abteilungsleiter in einem Industrieunternehmen. Sandwich-Position: Druck von oben, Druck von unten, Druck von den Kunden. Er fing morgens um Viertel vor sieben an und verließ das Unternehmen manchmal kurz vor zehn Uhr abends.
Als er sich 2019 selbstständig machte, wusste er eines ganz genau: So läuft das nicht noch einmal.
Er setzte sich zwei klare Ziele:
- Sein bisheriges Gehalt als Führungskraft erreichen oder übertreffen.
- 40 Tage Urlaub im Jahr nehmen können.
Er druckte sich eine Grafik aus, trug ein, wie viel er netto braucht, was er für Steuern zurücklegen muss, was am Ende als reelles Brutto übrig bleibt. Sein Traumziel: 80.000 Euro Umsatz. Sein Wunschziel: 120.000 Euro. Die Grafik ging bis 140.000 Euro.
Im ersten Jahr schoss er darüber hinaus.
Das Stundenmodell hat einen Konstruktionsfehler
Dirk kannte das klassische Modell: Stunden verkaufen, Stunden abrechnen. Er wollte es trotzdem nicht. Der Grund ist einfach: Je schneller und besser du wirst, desto weniger verdienst du pro Stunde. Das Bestreben, effizienter zu werden, bestraft dich im Stundenmodell direkt.
Stattdessen stieß er auf das Konzept des Productized Service. Kein geschwurbeltes Angebot, sondern ein klares Ergebnis, ein fester Ablauf, ein wertbasierter Preis.
Seine Nische: CE-Kennzeichnung für B2B-Maschinen.
Jede Maschine, die im europäischen Markt verkauft oder in Betrieb gesetzt wird, braucht das CE-Zeichen. Das ist gesetzlich geregelt. Wer dagegen verstößt, haftet persönlich, wenn jemand zu Schaden kommt. Trotzdem wissen viele Produktionsunternehmen gar nicht, dass sie das brauchen. Die Maschine läuft. Im ersten Moment merkt keiner etwas. Bis etwas passiert.
Dirk und sein Team begleiten Hersteller durch diesen Prozess: Risikobeurteilung, Schutzeinrichtungen, prüffähige Unterlagen. Fünf Meetings, klare Struktur, am Ende unterschriftsfähige Dokumente. Wie ein Steuerberater für Maschinensicherheit.
Der Prozess entsteht nicht am Schreibtisch
Dirk hat seinen Prozess buchstäblich an die Wand geklebt. Hunderte Post-its, Schritt für Schritt, durch den ganzen Hausflur. Das Ziel: ein Ablauf, der auf jede Maschine passt. Erntemaschine, Reinigungsanlage, Shisha-Kohlen-Ofen, autonomer Roboter, alles mit demselben Kochrezept abarbeiten.
Das hat gedauert. Und irgendwann hat die Putzfrau die Post-its abgeräumt, weil sie jeden Tag 20 Stück neu kleben musste und nicht wusste, wo sie hingehören.
Der Moment, in dem Dirk anfing, das Ganze zu Papier zu bringen.
Heute schätzt er den Aufwand auf 1.500 bis 2.000 Stunden, die in diesen Prozess geflossen sind. Wer das selbst machen will, braucht dieselbe Investition. Die meisten Kunden stellen das nach kurzer Zeit fest und holen sich lieber Unterstützung.
Skalierung ohne Reisezirkus
Am Anfang fuhr Dirk zu jedem Kunden vor Ort. Er war überzeugt, dass es nicht anders geht. Er muss die Maschine sehen, drum herumlaufen, alles selbst einschätzen.
Dann kam ein Projekt in einem Kernkraftwerk. Kein Zutritt, keine Ausnahme. Nur Bilder, Videos und Online-Meetings. Dirk wollte ablehnen. Der Kunde glaubte, es geht trotzdem.
Es hat funktioniert. Besser als vorher.
Ohne Reisezirkus kann Dirks Team heute morgens ein Projekt in Hamburg begleiten, mittags eines in München und nachmittags eines am Bodensee. Kein Anreise-Stress, keine Übernachtungskosten, kein Zeitverlust auf der Autobahn. Und wenn irgendwo eine zusätzliche Schleife nötig ist, macht man einfach einen weiteren Termin, ohne dass das Projekt wirtschaftlich kippt.
Das Remote-Modell hat auch die Qualität verbessert. Klare Checklisten, strukturierte Meetings, kein Chaos auf der Produktionsfläche, wo es laut ist, toxische Stoffe in der Luft sind und der Kunde irgendwann sagt: „Ich gehe mal Kaffee trinken, Sie wissen ja, was zu tun ist.“
Mit Sterneköche skalieren: das Kochrezept macht es möglich
Mit wachsender Nachfrage und einem kleinen Sohn, der zwei Monate zu früh auf die Welt kam, war klar: Dirk allein kommt nicht mehr hinterher.
Er stellte Mitarbeiter ein. Aber nicht irgendwen. Er nahm sich die Zeit, Videos aufzunehmen, Beispielprojekte zu dokumentieren, jeden Schritt haarklein zu erklären. Weil es bei CE-Kennzeichnung im schlimmsten Fall um Menschenleben geht, war das keine Option für Abkürzungen.
Heute arbeiten drei Ingenieure und eine Bürokraft mit ihm. Der Prozess ist so dokumentiert, dass ein Kollege ein Projekt nahtlos übernehmen kann, wenn jemand ausfällt. Wer bis zur Hälfte gearbeitet hat, hinterlässt einen Stand, den der nächste direkt weiterführen kann.
Das ist der Vorteil eines echten Productized Service: Er gehört nicht mehr nur dem Kopf einer Person.
Was Dirk rückblickend empfiehlt
Dirk hat drei klare Punkte, wenn er auf seine Reise zurückschaut:
Erstens: Hilfe holen. Wer weiß, wie es geht, spart dir Zeit. Geld ist für Dirk eine gespeicherte Zeitressource. Er tauscht es gegen Wissen ein, das er selbst erst mühsam erarbeiten müsste. Ohne den ersten Impuls, sich Unterstützung beim Aufbau eines Productized Service zu holen, wäre er heute vielleicht noch im Stundenmodell unterwegs, oder hätte sich schlicht totgearbeitet.
Zweitens: Ziele setzen, aber flexibel bleiben. 40 Tage Urlaub, Freitag frei, 4-Tage-Woche. Die Ziele haben sich mit dem Leben verändert. Heute hat er wieder eine 5-Tage-Woche, weil die Familie Vorrang hat. Das ist kein Scheitern, das ist Entwicklung. Entscheidend ist, dass man weiß, wohin man will, und bereit ist, das regelmäßig zu hinterfragen.
Drittens: Entscheidungen temporär treffen. Dirk hat jahrelang gezögert, ob er Mitarbeiter einstellen soll. Bis ihm jemand aus der Mastermind sagte: „Du musst das nicht für immer entscheiden. Entscheide für ein Jahr.“ Das hat den Knoten gelöst. Er hat die Entscheidung jedes Jahr neu geprüft, bis der Zeitpunkt stimmte.
Fazit
Dirk Leitsch hat nicht zufällig ein Business aufgebaut, das ihm Freiheit lässt. Er hat es von Anfang an so geplant. Klare Ziele, klarer Prozess, klares Angebot. Kein Stundenmodell, das Effizienz bestraft. Kein Reisezirkus, der Skalierung verhindert. Kein Team, das ohne Dokumentation nicht funktioniert.
Das Ergebnis: ein kleines, feines Ingenieurbüro, das mehr Umsatz macht als je zuvor, ohne dass alles an einer Person hängt.
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