Value Pricing für Steuerberater: Moderne Preisstrategien jenseits der StBVV
Warum Steuerberater neue Preismodelle brauchen
Die Branche verändert sich – schnell und tiefgreifend. Digitalisierung und KI haben Buchhaltung und Deklaration massiv vereinfacht. Gleichzeitig steigen die Erwartungen der Mandanten: Sie fordern Beratung auf Augenhöhe, Transparenz und Klarheit über Leistungen und Kosten. Ist Value Pricing die Lösung?
Die Steuerberatervergütungsverordnung (StBVV) kommt schnell an ihre Grenzen. Sie basiert auf veralteten Annahmen über Aufwand und Preisgestaltung. Viele Leistungen moderner Steuerberatung – etwa bei strategischer Gestaltung, digitaler Prozessberatung oder interdisziplinären Themen – lassen sich nicht adäquat bepreisen. Das schafft Unzufriedenheit auf beiden Seiten.
Philipp Penkatzki bringt es auf den Punkt: „Ich bin Steuerberater, ja. Aber vor allem bin ich Unternehmer. Und als Unternehmer frage ich mich: Will ich Zeit gegen Geld tauschen oder Wert schaffen und entsprechend honoriert werden?“
Was ist Value Pricing?
Value Pricing ist ein Preisfindungsmodell, bei dem nicht der Aufwand, sondern der geschaffene Mehrwert für den Mandanten im Zentrum steht. Der Preis orientiert sich an dem, was die Leistung dem Mandanten bringt – nicht daran, wie lange die Erstellung dauert oder wie viele Seiten ein Abschluss umfasst.
Abgrenzung zu anderen Modellen:
| Modell | Basis der Abrechnung | Typischer Kontext |
|---|---|---|
| Stundenhonorar | gearbeitete Zeit | Traditionelle Kanzleien |
| StBVV | gesetzlich geregelte Spanne | Standard-Leistungen |
| Pauschale | feste Summe für definierte Leistungen | einfache wiederkehrende Tätigkeiten |
| Value Pricing | geschaffener Nutzen | Beratung, strategische Gestaltung |
„Ich habe erkannt, dass ich keine Stunden verkaufen möchte, sondern Ergebnisse. Seitdem richte ich meine Honorare nach dem Nutzen aus, den ich stifte.“
– Steuerberater Volker Kissing
Vorteile von Value Based Pricing für Steuerberater
- Höherer Ertrag bei gleichem Aufwand:
Effizienz und Erfahrung werden belohnt. - Weniger Diskussionen über den Preis:
Klarer Preis vorab – kein „Stundenpoker“. - Mehr unternehmerische Freiheit:
Preise orientieren sich an Markt, Positionierung und Mandantenstruktur. - Mandantenbindung:
Gute Beratung stiftet echten Wert – und das wird bezahlt. - Skalierbarkeit:
Du entkoppelst dich von der Idee, acht Stunden am Tag abrechnen zu müssen.
StBVV-Rechner vs. Value Pricing: Direktvergleich
Im Vergleich zeigt sich, dass die klassische Abrechnung nach StBVV (oder Zeitaufwand) für Mandanten oft wenig Transparenz bietet, kaum Flexibilität erlaubt und das eigene Wachstum limitiert, da Zeit direkt mit Umsatz verknüpft ist.
Der wertbasierte Preis hingegen orientiert sich am Nutzen für den Mandanten, schafft klare Verhältnisse im Vorfeld und fördert sowohl Skalierbarkeit als auch Effizienz.
Mythen über Value Pricing
Das geht doch rechtlich gar nicht!
Doch – §4 StBVV erlaubt Abweichungen mit schriftlicher Vereinbarung.
Das funktioniert nur bei großen Mandaten.
Falsch. Gerade kleinere Mandate mit hohem Beratungsanteil profitieren vom Wertansatz.
Mandanten wollen immer den niedrigsten Preis.
Viele Mandanten wollen vor allem Sicherheit, Verlässlichkeit und ein klares Ergebnis. Das kann Value Pricing liefern – und erklären.
Das kann man nicht kalkulieren!
Doch. Mit sauberer Nutzenanalyse, strukturierter Kommunikation und Erfahrung wird Value Pricing planbar.
„Ich will nicht bezahlt werden für meine Zeit, sondern für den Wert, den ich schaffe. Der Mandant bezahlt das Ergebnis – nicht meine Uhr.“
– Steuerberater Philipp Penkatzki
Schritt-für-Schritt: So führen Sie Value Pricing ein
Was sagt die StBVV – und was nicht?
Die StBVV definiert Mindest- und Höchstsätze für viele Tätigkeiten.
Aber: Sie lässt Raum für individuelle Honorarvereinbarungen – sofern sie schriftlich und transparent sind.
Wichtige Fakten:
- §4 StBVV erlaubt Abweichungen nach oben oder unten – wenn der Mandant zustimmt.
- §13 StBVV (Zeitgebühr) nennt 30–75 € pro angefangene halbe Stunde – völlig realitätsfern bei hochwertiger Beratung.
„Ich könnte gar nicht nach Zeit abrechnen – wir erfassen keine Stunden. Das Team arbeitet, der Mandant zahlt den vereinbarten Festpreis. Kein Stress, kein Verwaltungsaufwand.“
Steuerberater Philipp Penkatzki
Häufige Fragen (FAQ)
Darf ich von der StBVV abweichen?
Ja – mit schriftlicher Vereinbarung (§4 StBVV).
Muss ich immer schriftlich vereinbaren?
Ja, sonst greift automatisch die StBVV als Default.
Wie reagiere ich bei Preisvergleichen mit Online-Anbietern?
Betonen Sie den Mehrwert: persönliche Beratung, Verantwortung, individuelle Betreuung. Online ist günstig – nicht gleichwertig.
Ist das mit der Steuerberaterkammer vereinbar?
Ja. Kammern unterstützen moderne Preisstrategien – solange die Spielregeln eingehalten werden.
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