Was ist Value-based Pricing?

Value-based Pricing ist mehr als nur ein Preismodell. Es ist ein Paradigmenwechsel für Steuerberater, die sich vom reinen Zeitverkauf verabschieden und stattdessen echten Mehrwert liefern und honorieren lassen wollen.

Definition: Was versteht man unter Value-based Pricing?

Wertbasierter Preis – oder Value-based Pricing – stammt ursprünglich aus dem Beratungsumfeld. Statt den Preis an Stunden oder StBVV zu koppeln, wird er am wahrgenommenen Nutzen des Mandanten ausgerichtet.

„Der Mandant bezahlt das Ergebnis, nicht die Zeit. Alles andere ist für mich wirtschaftlicher Unsinn.“
– Steuerberater Philipp Penkatzki

Wie funktioniert Value-based Pricing in der Praxis?

Praxisbeispiel: Ein Steuerberater erstellt einen Jahresabschluss. Mandant A will nur „Pflicht erledigt“. Mandant B nutzt ihn zur Investorengewinnung. Gleiche Arbeit, völlig anderer Wert.

Steuerberater Philipp Penkatzki im Interview:

investiert vor Mandatsbeginn mehrere Stunden zur Bedarfsklärung
definiert einen transparenten Leistungsumfang
nennt einen festen Preis, der sich am erwarteten Nutzen orientiert

Steuerberater Volker Kissing betont die vier entscheidenden Fragen:

Welches Problem wird gelöst?
Welches Ziel wird erreicht?
Wie hoch ist der Nutzen?
Welcher Preis ist fair?

Tools & Methoden für Value Pricing

Wertkalkulation bei Auftragsklärung
Gesprächsleitfäden zur Nutzen-Erkennung
Verträge mit exakt definierten Leistungen

Unterschiede zu klassischen Preismodellen

Vergleich von Stundensatz, StBVV und Value Pricing in der Steuerberatung

Vorteile von Value-based Pricing für Steuerberater

Höhere Honorare für hochwertige Arbeit
Mandantenbindung durch partnerschaftliche Ergebnisorientierung
Weniger Streit & Klarheit bei der Abrechnung
Effizienzsteigerung, da keine Zeiterfassung notwendig

„In der Zeit, in der andere ihre Zeiten erfassen, beraten wir Mandanten oder entwickeln unser Team weiter.“
– Steuerberater Philipp Penkatzki

Für wen ist Value-based Pricing geeignet?

Value Pricing eignet sich besonders bei:

Wissensbasierte Dienstleistungen
Value Pricing ist ideal für Branchen, in denen das Ergebnis und der erzeugte Mehrwert im Vordergrund stehen – z. B. Steuerberatung, Unternehmensberatung, Ingeneieur- oder IT-Dienstleistungen.
Mandantenbeziehungen mit Vertrauen und Kommunikation
Value Pricing funktioniert besonders gut, wenn eine enge Beziehung zwischen Steuerberater und Mandanten besteht und man offen über Ziele, Erwartungen und Nutzen sprechen kann. Es erfordert Klarheit über den gewünschten Output und eine gemeinsame Zielausrichtung.
Unternehmerisch denkende Dienstleister
Wer sein Unternehmen strategisch entwickeln möchte, statt nur „Zeit gegen Geld“ zu tauschen, profitiert stark. Freiberufliche Unternehmer nutzen Value Pricing, um aus dem goldenen Zeit-gegen-Geld Hamsterrad auszusteigen und einen großen wirtschaftlichen Hebel zu erzeugen.
Mandanten, die planbare Kosten und Mehrwertorientierung wünschen
Für Mandanten bietet Value Pricing Transparenz, Klarheit über die Kosten im Vorfeld und Sicherheit, dass sie für konkrete Ergebnisse bezahlen, nicht für ungewisse Zeiterfassung.
Fokus auf langfristige Partnerschaften statt Einzelleistungen
Insbesondere in laufenden Geschäftsbeziehungen ist Value Pricing geeignet, da es den Rahmen schafft, in dem Leistungen individuell angepasst und gemeinsam weiterentwickelt werden können.

Wichtig: Es ist nicht für jeden geeignet! Steuerberater, die stark in der fachlichen Arbeit aufgehen und keine Freude an unternehmerischer Verantwortung haben, tun sich mit der Umstellung schwerer.

Fazit: Value-based Pricing ist mehr als nur ein Preismodell

Value Pricing und Productized Services ergänzen sich sehr gut – vorausgesetzt, die Dienstleistung ist klar strukturiert und der Nutzen für den Kunden eindeutig erkennbar.

1. Nutzenorientierte Preisgestaltung

Beim Value Pricing wird nicht der Zeitaufwand, sondern der geschaffene Nutzen für den Kunden bepreist. Das passt perfekt zu Productized Services, die eine klar umrissene Problemlösung bieten. Die Standardisierung der Leistung erleichtert die Einschätzung des Kundennutzens – ein zentrales Element im Value Pricing.

2. Klare Erwartungshaltung durch definierte Leistung

Ein Erfolgsfaktor von Productized Services ist die exakte Definition des Leistungsumfangs. Das minimiert Missverständnisse und ermöglicht es, Festpreise zu verlangen. Diese Klarheit verhindert Diskussionen über „ob das noch drin ist“ und sichert wirtschaftliche Planbarkeit.

3. Effizienzgewinne und Skalierbarkeit

Value Pricing in Verbindung mit Productized Services erlaubt es, vom Zeit-gegen-Geld-Modell wegzukommen. Dadurch steigt die Skalierbarkeit: Wer effizienter wird, steigert die Marge, ohne die Preise anheben zu müssen. Das motiviert zu Prozessverbesserungen, was auch dem Kunden zugutekommt.

4. Herausforderungen bei der Spezialisierung

Ein Hindernis für viele Steuerberater ist die notwendige Spezialisierung. Die Ausbildung und das Selbstverständnis vieler Kanzleien sind generalistisch geprägt. Die Reduktion auf ein konkretes Problem und eine konkrete Lösung eine zentrale Voraussetzung für erfolgreiche Productized Services ist.

Handlungsempfehlung:

Definiere einen klaren Leistungsumfang. Ohne Klarheit kein Wert.
Identifiziere den konkreten Nutzen für deinen Kunden. Und formuliere diesen deutlich.
Nutze Value Pricing zur Preisgestaltung. Bepreise nicht deine Mühe, sondern den Wert, den du schaffst.
Reduziere deine Dienstleistung auf ein klar lösbares Problem. Nur so wird sie “productizable”.

Wenn du also einen wiederholbaren, klar definierten Service anbietest, ist Value Pricing eine ideale Methode, um diesen fair und profitabel zu bepreisen.