FSP268 In 9 Wochen erfolgreich Kunden akquirieren und erste Aufträge reinholen - Interview mit Martin Sänger
Jetzt hast du einen Productized Service gebaut, und der nächste Schritt ist, den ersten Auftrag reinzuholen, aber dann kommt die Stimme im Hinterkopf und sagt, dass alles andere irgendwie wichtiger ist ...
Wenn du aus dem goldenen Zeit-gegen-Geld Hamsterrad kommst,
und jetzt einen Productized Service gebaut hast, dann ist Kunden akquirieren und Aufträge reinholen der nächste wichtige Schritt.
Aber was viele nicht wissen ist, wie sehr uns das Unterbewusstsein dabei sabotiert.
Im Interview mit Martin Sänger sprechen wir über Tipps und Tricks, wie man erfolgreich Kunden akquiriert.
Zu Gast
Im Kopf das Megafon der Selbstzweifel
Als freiberufliche Unternehmer kennen wir oft das Gefühl, die Akquise aufzuschieben oder zu vermeiden. Wir möchten uns lieber auf unsere eigentliche Profession konzentrieren und haben Bedenken, hinter potenziellen Kunden herzurennen. Das führt zu den üblichen Problemen: Wenn wir Aufträge haben, vernachlässigen wir die Akquise, und wenn wir keine Aufträge haben, sind wir plötzlich hektisch auf der Suche danach.
Der nächste Schritt nach dem Aufbau eines Productized Service besteht darin, den Auftrag reinzuholen. Doch oft sabotiert uns unsere eigene Unsicherheit und Angst vor der Akquise.
In dieser Episode habe ich Martin Sänger zu Gast, einen langjährigen Freund und Wegbegleiter. Martin ist ein leidenschaftlicher Profi im Bereich B2B Vertrieb und Akquise. Seine bodenständige Expertise gibt uns einige wertvolle Einsichten und Tipps.
Wir sprechen über diese besondere Situation und geben Tipps, wie man damit umgehen kann. Und über diese kleine Stimme in meinem Kopf die plötzlich verstummt, wenn du den ersten Auftrag für deinen neuen Productized Service reingeholt hast.
Die Sinuskurve im Vertrieb und warum sie uns plagt
Eine typische Situation, der viele freiberufliche Unternehmer und Independent Professionals gegenüberstehen, ist die sogenannte Sinuskurve im Vertrieb.
Wenn du nicht über ein großes Team verfügst, passiert Folgendes: Du beginnst damit, Aufträge zu akquirieren und sobald du einen Auftrag hast, bist du damit beschäftigt, ihn auszuführen. Als Trainer beispielsweise bist du tageweise unterwegs und sagst dir vielleicht, dass du dich an einem Trainingstag nicht um weitere Aufträge kümmern kannst. Dies wiederholst du einige Male, bis du plötzlich feststellst, dass deine aktuellen Aufträge abgeschlossen sind und keine neuen in Sicht sind. Dieses Auf und Ab im Umsatz ist die Sinuskurve. Der Umsatz steigt, wenn du Aufträge hast, und fällt wieder, wenn du zu wenig für neue Aufträge getan hast.
Der Druck, keine Aufträge in Sicht zu haben und erneut mit der Akquise beginnen zu müssen, ist alles andere als angenehm. Es ist eine schwierige Situation. Besonders für uns Independent Professionals, die Meister und Meisterinnen unseres Fachs sind, neigen dazu, das Thema Akquise zu vernachlässigen. Es fühlt sich an wie Staubsauger verkaufen oder Kunden hinterherrennen, während wir uns lieber mit unserer Profession beschäftigen möchten. Es ist eine typische Reaktion, Aufträge zu haben und keine Akquise zu betreiben, und dann, wenn keine Aufträge vorhanden sind, wie ein Irrer herumzulaufen und Akquise zu betreiben.
Ohne Akquise passiert nichts
Vertrieb und Akquise gehören zu den ungeliebten Aufgaben, die wir als Independent Professionals erledigen müssen. Neben Buchhaltung und Steuern sind sie jedoch von entscheidender Bedeutung. Das ungeliebte Kind, das oft vernachlässigt wird, führt dazu, dass nichts passiert. Es reicht nicht aus, dass wir unseren Job gut machen und darauf warten, dass die Kunden von selbst auf uns aufmerksam werden. Wir müssen mehr tun, als nur unsere Arbeit zu erledigen. Es ist wichtig zu erkennen, dass der Wunsch, dass Kunden automatisch von uns erfahren und auf uns zukommen, gerade am Anfang nicht so schnell in Erfüllung gehen wird.
Es ist wichtig, sich der Herausforderung der Kundengewinnung bewusst zu sein und sich nicht von Selbstzweifeln sabotieren zu lassen. Akquise ist unerlässlich, um Aufträge zu erhalten und das eigene Business voranzubringen. Auch wenn es nicht unsere Lieblingsaufgabe ist, müssen wir uns damit auseinandersetzen. Durch eine proaktive und strategische Herangehensweise können wir den Auftrag reinholen und unser Unternehmen erfolgreich vorantreiben.
Der erste Schritt besteht darin, Marketingaktivitäten zu betreiben, um potenzielle Kunden auf den eigenen Service aufmerksam zu machen. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass es nicht ausreicht, qualitativ hochwertige Inhalte zu produzieren und zu hoffen, dass Kunden von alleine kommen. Aktive Akquise ist notwendig, um die Türklingel des eigenen Services sichtbar zu machen.
Beim Marketing im B2B-Bereich müssen wir zwei Hauptzielgruppen ansprechen: den Nutzer, der von unseren Dienstleistungen begeistert ist, und den Entscheider, der über den Einkaufsprozess im Unternehmen entscheidet. Wir müssen Inhalte liefern, die den Nutzer begeistern, aber auch überzeugende Argumente für den Entscheider bereitstellen, damit er den Mehrwert unserer Dienstleistung erkennt.
Es ist entscheidend, dass wir nicht nur für den Nutzer kommunizieren, sondern auch Argumente liefern, warum unser Service für das Unternehmen sinnvoll ist. So können wir potenzielle Kunden zu Fans unserer Inhalte und Produkte machen. Wir müssen sicherstellen, dass wir die klassischen Argumente, die zu Aufträgen führen, richtig ansprechen und gut vermitteln.
Nachdem wir unseren Service erfolgreich vermarktet haben, geht es darum, aktiv Kundenakquise zu betreiben und Aufträge zu gewinnen. Dieser Schritt wird häufig übersehen oder vernachlässigt. Indem wir uns aktiv darauf konzentrieren, Kunden von unserem Service zu überzeugen, können wir den Prozess der Auftragsreinigung und -gewinnung vorantreiben.
Durch die Umstellung auf einen Productized Service können wir Preise festlegen, die den Wert unserer Dienstleistung widerspiegeln. Oftmals können wir unsere Preise sogar erhöhen, während wir gleichzeitig unseren eigenen Aufwand reduzieren. Dies ermöglicht es uns, unsere Fähigkeiten effektiv einzusetzen und schneller zu sein als der Wettbewerb.
Es ist wichtig, dass wir unsere eigenen Preise selbstbewusst kommunizieren und verlangen. Oft zweifeln wir an der Angemessenheit unserer Preise und lassen uns von Nebensächlichkeiten ablenken. Wir müssen die Kundenakquise als eine wichtige Aufgabe ansehen und die damit verbundenen Preise selbstbewusst vertreten.
In 9 Wochen zum ersten Auftrag
So entstand die Idee eines Neun-Wochen-Mentorings. Beim Mentoring werden wir eine kleine Gruppe mit höchstens fünf Teilnehmern haben. Die Idee besteht darin, dass wir diese neun Wochen lang in einer Gruppe von fünf Personen genau dieses Thema behandeln: Wie überwinde ich meine eigenen Hindernisse, um Aufträge zu gewinnen und dieses großartige Gefühl zu erleben, wenn der erste Auftrag angenommen wird.
Es ist großartig, diese Begleitung und auch eine gewisse Verpflichtung zu haben, weil man jede Woche sagen muss, ob man die Aufgabe erfüllt hat oder nicht. Denn man erwischt sich oft dabei zu denken: „Ach, ich kann es noch etwas verschieben“, aber dann wird es nichts mit dem Auftrag. Neun Wochen als Gesamtpaket in einer Fünfergruppe, die immer gleich bleibt. Dadurch haben wir eine sehr hohe Wahrscheinlichkeit, dass innerhalb dieser neun Wochen der erste Auftrag an Land gezogen wird.
Und dann hast du im Grunde genau das, was du dir wünschst. Du hast mit der Unerstützung von Maik einen Productized Service gebaut und mit Martins Hilfe den ersten Auftrag erhalten. Dadurch du kannst sagen: „Hier bin ich und ich weiß, dass es funktioniert, weil der Kunde bereits gebucht hat.“ Ein schöner Nebeneffekt ist, dass die kleine Stimme im Kopf verschwindet.
Hast du Interesse? Dann schicke eine Nachricht an Martin oder mich mit dem Codewort „Productized Service“.
