Die Productized Service Challenge. Mit einem unerwarteten Ergebnis!

Du hast echte Substanz, du lieferst Qualität, du bekommst auch Kunden. Und trotzdem fühlt es sich an wie ein Hamsterrad.

Du arbeitest ständig, aber kommst nicht vom Fleck. Ohne dich läuft nichts. Urlaub oder Krankheit heißt: kein Umsatz. Und am Ende wirst du doch wieder am Stundensatz gemessen.

In dieser Episode ist etwas passiert, das ich so nicht geplant hatte.

Ich war in einem anderen Podcast zum Interview eingeladen. Der Host, Alex, hat dann gesagt: „Wir machen jetzt nicht gemütlich. Wir bauen live einen Productized Service. Spontan. Und du weißt vorher nicht, worum es geht.“

Challenge accepted.

Und dann kam das Thema, mit dem ich wirklich nicht gerechnet hatte: Ein professioneller Weihnachtsmann.

Klingt nach Spielerei. Ist es aber nicht.

Gerade weil es so weit weg ist von Ingenieurbüro, IT-Beratung oder Steuerkanzlei, sieht man im Beispiel brutal klar, was einen Productized Service ausmacht. Und warum er dich aus dem Zeit-gegen-Geld-Modell rauszieht.

Warum dieses Beispiel so gut funktioniert

Der Weihnachtsmann im Interview hat ein Problem, das du in anderer Verpackung vermutlich auch hast.

Er hat nur eine kurze Saison, in der er das meiste Geld verdienen muss. Alle wollen ihn in denselben wenigen Tagen. Wenn er die Preise hochzieht, kippt die Stimmung. Und wenn er mehr annimmt, geht es nur über mehr Stunden.

Das ist Zeit-gegen-Geld in Reinform.

Und jetzt kommt der Punkt: Der Weg raus ist nicht „mehr Marketing“ oder „mehr Reichweite“. Der Weg raus ist ein Angebot, das wiederholbar ein großes Problem löst. Mit klaren Spielregeln. Und mit einem Prozess, der nicht jedes Mal neu erfunden werden muss.

Ich arbeite dabei immer mit einem einfachen Ablauf:

Reduzieren
Fokussieren
Systematisieren
Skalieren

Das ist kein theoretisches Modell. Das ist exakt das, was ich mir 2010 in meinem Ingenieurbüro gewünscht hätte.

Schritt 1: Reduzieren. Nicht alles eignet sich.

Wenn du feststeckst, hast du meistens nicht zu wenig Möglichkeiten, sondern zu viele.

Der Weihnachtsmann hat zum Beispiel mehrere „Angebote“ im Bauchladen:

Feriencamps und Freizeitparks außerhalb der Saison
Kaufhaus, öffentliche Events
Privatbesuche bei Familien

Die erste Frage beim Reduzieren ist immer: Was davon ist überhaupt profitabel?

Und zwar ehrlich. Nicht „macht Spaß“, nicht „kriege ich irgendwie hin“, sondern: Was bleibt übrig, wenn du Anfahrt, Rüstzeit, Vorbereitung, Nachbereitung und den ganzen Kleinkram mitrechnest?

Das ist unbequem. Aber wenn du eine unprofitable Dienstleistung in einen Productized Service umbaust, hast du am Ende einen unprofitablen Productized Service. Da hat keiner gewonnen.

Im Gespräch kristallisiert sich zunächst das Familiensetting als „Rohdiamant“ heraus. Nicht, weil es das einzig Richtige ist, sondern weil es eine klare Richtung gibt.

Schritt 2: Fokussieren. Wer hat mein Geld?

Im zweiten Schritt wird es spannend, weil hier die meisten Freiberufler schon stolpern.

Du willst ein „breites Angebot“ machen, damit du niemanden ausschließt. Das Ergebnis ist meistens: Du hast zwar viele Anfragen, aber keine Position.

Beim Fokussieren stelle ich eine Frage, die fast immer weiterhilft:

Wer hat mein Geld?

Das klingt banal. Ist es aber nicht.

Wenn du als Weihnachtsmann im B2C unterwegs bist, gelten andere Spielregeln. Für mich ist B2B die Welt, in der ich mich auskenne. Also drehen wir das Setting so, dass es wieder B2B wird, ohne die Logik zu verlieren.

Statt „Familie zuhause“ wird es:

Firmen-Weihnachtsfeier
Auftraggeber: Geschäftsführer oder Geschäftsführerin (oft in einer Größe, wo nicht einfach eine Eventagentur alles übernimmt)

Jetzt haben wir eine konkrete Person.

Und ein konkretes Problem, das mehr ist als „Unterhaltung“.

Ja, ein Weihnachtsmann soll unterhalten. Aber im B2B steckt dahinter etwas anderes:

Der Auftraggeber will gut dastehen.
Die Mitarbeiter sollen sich wertgeschätzt fühlen.
Und der Engpass ist fast immer: Zeit.

Der Geschäftsführer will am liebsten anrufen, Termin festlegen, auflegen. Und am Abend selbst kurz auf die Bühne, ankündigen, glänzen.

Wenn du das liest und denkst: „Das ist bei meinen Kunden genauso“, dann bist du gerade an der richtigen Stelle.

Schritt 3: Systematisieren. Der Wertstrom ist mehr als die Leistung.

Viele glauben, ein Productized Service sei einfach „eine Leistung in Paketen“.

In der Praxis ist es ein Wertstrom. Und der besteht nicht nur aus der Ausführung.

Du hast:

einen Sales-Prozess (vom ersten Kontakt bis zur Buchung und idealerweise Vorkasse)
einen Service-Prozess (die Lieferung)
ein Follow-up

Und gerade im Service-Prozess steckt das, was dich vom Wald-und-Wiesen-Wettbewerb trennt.

Im Weihnachtsmann-Beispiel wird das sehr greifbar.

Der Auftraggeber will nicht noch zehn Mails schreiben, drei Optionen abwägen und im Stress Entscheidungen treffen, die er gar nicht treffen kann.

Die meisten Entertainer machen genau das: Sie fragen den Kunden, was er denn möchte. Der Kunde hat aber keine Ahnung.

Ein professioneller Productized Service nimmt ihm diese Entscheidungen ab.

Das Herzstück: Entlastung durch klare Spielregeln

Wir bauen den Ablauf so, dass der Kunde wenig Aufwand hat und du trotzdem liefern kannst.

Beispielhafte Systematisierung im Gespräch:

Ein Ansprechpartner (z. B. Assistenz) statt Chaos über 20 Personen.
Ein vorgefertigtes Formular (mit Ausfüllhilfe), in das die Infos zu den Mitarbeitern eingetragen werden.
Spielregeln für fehlende Infos.

Das klingt unspektakulär. Ist aber Gold.

Denn in der Realität passiert immer das Gleiche: Bei 20 Mitarbeitern fehlen Infos zu zwei.

Wenn du dafür keinen Prozess hast, stehst du da und improvisierst. Und plötzlich frisst dir der Auftrag den Kopf weg.

Mit Spielregeln ist es klar:

Alle Mitarbeiter müssen gelistet sein.
Wenn zu einzelnen Personen nichts kommt, gibt es einen generischen, aber professionellen Text.
Keine Rückmeldung bedeutet: Prozess läuft weiter.

Ich habe das in meinem Ingenieurbüro ähnlich gemacht, als ich „Lastenheft in zwei Wochen“ als Productized Service angeboten habe.

Wir hatten drei Spielregeln:

Wenn ich da bin, wird zugehört.
Keine Rückmeldung ist Zustimmung.
Die Zeit tickt.

Genau diese Klarheit macht einen Productized Service lieferfähig.

Zusatznutzen, der den Burggraben baut

Dann kam im Gespräch ein Punkt, der mir besonders gefällt, weil er zeigt, wie du dich absetzt.

Es reicht nicht zu sagen: „Full Service“.

Full Service ist nur dann etwas wert, wenn er wirklich Entlastung bringt.

Deshalb die Idee: Der Weihnachtsmann kann optional auch die Geschenke mitbringen.

Standard: Jeder bekommt etwas Generisches.
Premium: Budget pro Person, der Weihnachtsmann beschafft.
Ultra-Premium: Wirklich personalisierte Auswahl.

Der Geschäftsführer muss dann nur einmal entscheiden: Budget ja oder nein.

Und am Abend sieht er aus wie der Held, der sich „so viele Gedanken“ gemacht hat.

Das Prinzip dahinter ist 1:1 übertragbar.

Du baust Zusatzleistungen nicht als „mehr Arbeit“ oben drauf, sondern als Prozessbaustein, der dem Kunden Zeit und Entscheidungen abnimmt.

Schritt 4: Skalieren. Nicht als Fantasie, sondern als Konsequenz.

Skalieren heißt nicht automatisch „Onlinekurs“.

Skalieren heißt: Du hast ein Angebot, das so klar definiert ist, dass du es wiederholt liefern kannst.

Im Weihnachtsmann-Beispiel tauchen typische Skalierungshebel auf:

klarer Radius (z. B. nur 200 km)
Standard-Ablauf für den Auftritt (immer gleich, unabhängig vom Kunden)
Checklisten für Vorbereitung (damit nichts schiefgeht)
Zeit-Slots und Regeln (wenn das Programm vorher überzieht, wird nicht hinten drangehängt)

Das ist nicht Glamour. Das ist Handwerk.

Und genau dieses Handwerk sorgt dafür, dass du nicht jedes Mal individuell „jedem Kunden die individuelle Locke“ machen musst.

Der wichtigste Teil, den viele unterschätzen: Sales-Prozess

Im Gespräch kommen wir später auf etwas, das ich bei fast jedem Freiberufler sehe.

Der Sales-Prozess ist nicht nur „Anfrage beantworten“.

Er hat zwei Aufgaben:

Er filtert Kunden raus, die dir später den Prozess strubelig machen.
Er ist unbezahlt, also muss er so gebaut sein, dass er dich nicht auffrisst.

Ich habe es früher gehasst, für Erstgespräche zwei Stunden zu fahren, ein Angebot zu schreiben, Wochen zu warten, noch ein Update zu schicken, und am Ende kommt nichts.

Ein Productized Service braucht deshalb einen Sales-Prozess, der wie eine Perlenkette funktioniert: Schritt für Schritt, mit klaren Abbruchpunkten.

Nicht, um Leute zu manipulieren, sondern um dich und deinen Prozess zu schützen.

Was du dir aus der Weihnachtsmann-Story mitnehmen solltest

Wenn du heute im Stundengeschäft festhängst, ist dein Problem selten „zu wenig Expertise“.

Dein Problem ist, dass dein Angebot so gebaut ist, dass es ohne dich nicht existiert.

Der Productized-Service-Weg ist der Gegenentwurf:

weniger Bauchladen
ein klarer Kundentyp
ein konkretes Problem
ein standardisierter Prozess mit Spielregeln
ein Sales-Prozess, der filtert und dich entlastet

Und wenn sogar ein Weihnachtsmann damit aus dem Saison-Hamsterrad rauskommt, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass es auch bei dir funktioniert.

Nächster Schritt

Wenn du gerade beim Lesen gemerkt hast: „Ich mache es genau falschrum. Ich denke erst an die Lösung und suche dann den Kunden“, dann ist das ein gutes Zeichen.

Der nächste Schritt ist nicht, dein komplettes Business umzuwerfen.

Der nächste Schritt ist, eine Sache sauber zu definieren: Was ist der Rohdiamant in deinem Bauchladen, der sich wirklich als Productized Service eignet?

Wenn du das klar hast, gehen die nächsten Schritte plötzlich viel leichter.