Finanzen Einfach Machen – Productized Service Case Study mit Jörg Roos
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Viele Freiberufler sind gut in dem, was sie tun. Das Problem: Sie sind zu 100 Prozent das Produkt. Fällt die Person aus, fällt der Umsatz aus. Jörg Roos, Diplomökonom und ehemaliger CFO bei der Deutschen Bank und Medion AG, hat das erkannt und konsequent etwas dagegen getan.
Das Problem: Hohe Qualität, aber keine Skalierbarkeit
Jörg hilft Handwerkern und Dienstleistern dabei, ihre Finanzen auf stabile Beine zu stellen. Sein Wissen ist tief, seine Erfahrung über 25 Jahre. Aber sein Geschäftsmodell hatte einen Haken: Alles hing an ihm persönlich.
Er hatte bereits funktionierende Angebote. Drei davon, alle profitabel. Trotzdem war klar: Wenn er nicht da war, lief nichts. Kein Urlaub ohne schlechtes Gewissen. Kein spontaner Nachmittag am See mit der Frau, ohne vorher den Kalender zu checken.
Das war nicht das Ziel.
Der Trigger: Ein Wochenende, ein Gespräch, eine Entscheidung
Jörg und Maik Pfingsten kennen sich seit Jahren. Auf einem Intensiv-Wochenende kamen sie zufällig wieder ins Gespräch, und Jörg brachte seinen Wunsch auf den Tisch: eine hochindividuelle Dienstleistung aufbauen, die aber nicht mehr zu 100 Prozent von ihm persönlich abhängt.
Auf der Rückfahrt schickte er eine Sprachnachricht. Entscheidung getroffen. Termin gebucht.
Drei Angebote, ein Ziel: Systematisieren statt addieren
Der erste Schritt war kein Neustart. Es ging darum, aus drei bestehenden, erfolgreichen Angeboten etwas Neues zu formen. Kein bunter Blumenstrauß mehr, sondern ein klares System.
Das Ergebnis: zwei Stufen.
Productized Service Nr.1: Die 360-Grad-Business-Analyse
Der Kunde füllt ein Workbook aus. Dann verbringen Jörg und der Kunde einen Tag gemeinsam in Haltern. Am Ende steht ein konkreter Schritt-für-Schritt-Fahrplan. Klar, individuell, umsetzbar.
Dieser erste Tag hat noch einen weiteren Effekt: Er ist der Nasenfaktor-Test. Für beide Seiten. Finanzen sind Vertrauenssache. Spätestens nach einem Tag weiß man, ob man miteinander arbeiten will oder nicht.
Productized Service Nr.2: Das Mentoring-Programm „Finanzen einfach machen“
Wer weitermachen will, steigt ins Mentoring ein. Laufzeit: ein bis zwei Jahre, je nach Ausgangssituation. Das Ziel ist klar definiert: sechs Monate Liquiditätsreserve und mindestens 20 Prozent Gewinn im Tagesgeschäft.
Das Programm kombiniert individuelle Betreuung mit Gruppenelementen. Keine endlosen Gruppen-Calls, bei denen niemand mehr weiß, welcher Termin gerade relevant ist. Stattdessen: persönliche Treffen, ein geschlossener Raum, echte Unternehmer, die alle dasselbe Ziel verfolgen.
Was einen Productized Service von einer Dienstleistung unterscheidet
Der entscheidende Unterschied: Das System läuft, auch wenn Jörg nicht im Raum ist. Sein Team analysiert die Zahlen nach klaren Vorgaben, leitet Handlungsempfehlungen ab, begleitet den Kunden durch den Prozess.
Jörg ist nicht mehr das Nadelöhr. Er kann dabei sein, wenn er will. Er muss nicht mehr, wenn er nicht will.
Das klingt simpel. Es ist aber das Ergebnis von zwei intensiven Workshoptagen, in denen jeder Schritt des Prozesses durchdacht, visualisiert und auf das Sternekoch-Rezept reduziert wurde: Was muss passieren, damit der Kunde am Ende hochzufrieden ist, egal wer die Arbeit konkret ausführt?
Keine Marketingkampagne, sondern echte Gespräche
Jörg hat sein neues Programm nicht mit einer Salespage gelauncht. Er hat bestehende Kunden angerufen, die er kannte und schätzte, und ihnen gesagt: Ich will kein Geld von dir. Ich will dein ehrliches Feedback.
Das Ergebnis: Alle wollten kaufen.
Schon das erste Gespräch hat die gesamte Investition in den Workshop wieder eingespielt. Das Vielfache davon folgte danach.
Was Handwerker und Dienstleister daraus mitnehmen können
Jörg bringt in seiner Arbeit einen Satz immer wieder: Finanzen sind die einzige Disziplin, die mit dem Hintern einreißen kann, was du mit den Händen aufgebaut hast.
Wer mehr Umsatz als Lösung für alle Probleme betrachtet, irrt sich. Man kann sich auf geradem Weg in die Insolvenz wirtschaften. Wer die Finanzen nicht im Griff hat, merkt es oft erst, wenn das Konto leer ist, obwohl die BWA Gewinn ausweist.
Das ist kein Vorwurf. Es hat schlicht niemand beigebracht. Genau da setzt Jörg an.
