FSP271 Deine Geheimwaffe: Die Kunst des wertbasierten Preises - Im Gepräch mit Martin Sänger
In der heutigen Episode sprechen wir über den wertbasierten Festpreis. Eine Geheimwaffe für deine freiberufliche Dienstleistung.
Denn damit kommst du aus dem golden Zeit-gegen-Geld Hamsterrad raus und verkaufst deie Dienstleistung nicht mehr unter Wert.
### In 2 Tagen zum Productized Service ###
Willst du die Abkürzung nehmen? Dann ist mein Workshop "In 2 Tagen zum Productized Service" genau das richtige für dich.
Schicke mir eine Nachricht: https://maikpfingsten.de/in-zwei-tagen-zum-productized-service/
Zu Gast
In dieser Episode haben wir das Privileg, das Gespräch zwischen zwei Branchenexperten zu belauschen, die das geschäftliche Geschehen wie kaum jemand sonst durchblicken. Maik und Martin Sänger – zwei Stimmen, die oft getrennt voneinander gehört werden, vereinen sich heute, um tief in die Geheimnisse des wertbasierten Preisens einzutauchen.
In dieser Episode navigieren Maik und Martin durch die oft verwirrenden Gewässer des wertbasierten Preises.
Was ist der wahre Wert deiner Dienstleistung?
Der goldene Käfig von „Zeit gegen Geld“ ist ein Phänomen, das viele von uns kennen. Es ist dieses unsichtbare Hamsterrad, das uns oft daran hindert, den wahren Wert unserer Arbeit zu erkennen und dementsprechend zu berechnen. Der freiberufliche Unternehmerkontext zeigt oft, wie tief verwurzelt dieses Denken ist. Martin beleuchtet die Unterschiede zwischen einem Festpreis und einem wertbasierten Preis – ein Unterschied, den viele übersehen oder missverstehen.
Das Problem liegt darin, dass du als Freiberufler oder Experte deinen eigenen Wert oft nicht siehst. Du siehst vor allem die investierte Zeit und nicht den Gesamtwert für den Kunden. Doch der Kunde zahlt nicht für deine Arbeitsstunden, er zahlt für das Ergebnis, das du lieferst. Wenn dieses Ergebnis 25.000 Euro wert ist, dann verdienst du diese Summe. Es ist unerheblich, ob du zwei Wochen oder zwei Monate dafür benötigst.
Du musst dich von der Vorstellung lösen, dass Zeit gleich Geld ist, und dich mehr auf den tatsächlichen Wert konzentrieren, den du bringst. Das bedeutet nicht, dass du deinen Preis einfach aus der Luft greifen solltest. Es geht darum, deinen echten Wert zu erkennen und diesen gegenüber dem Kunden klar zu kommunizieren und dementsprechend zu berechnen.
Das heißt auch, dass du manchmal „Nein“ zu Kunden sagen musst, die diesen Wert nicht anerkennen oder dafür zahlen wollen. Es lohnt sich mehr, wenige Kunden zu haben, die deine Arbeit wertschätzen, als viele, die nur den günstigsten Preis suchen.
Am Ende des Tages geht es darum, dich und deine Arbeit zu schätzen und den Mut zu haben, das auch zu zeigen. Diesen Standpunkt zu vertreten, ist nicht immer einfach, aber er ist der Schlüssel zu echtem Erfolg und Zufriedenheit.
Wert ist nicht gleich Preis: Die Unterscheidung und ihre Bedeutung.
Maik und Martin demystifizieren die Idee des klassischen Festpreises und betonen, dass das reine Zusammenfassen von Dienstleistungen mit einem Preis oft den wahren Wert nicht widerspiegelt. Das Paradigma verschiebt sich von simpler Preisbildung zu einer, die den echten Wert für den Kunden berücksichtigt.
Der „Zeit-gegen-Geld“-Falle sind viele von uns schon einmal erlegen. Es ist dieses Gefühl, gefangen zu sein, das oft verhindert, dass wir den wahren Wert unserer Arbeit sehen. Im Kontext freiberuflicher Unternehmer wird deutlich, wie tief diese Mentalität in uns sitzt. Martin und Maik diskutieren den Unterschied zwischen einem Festpreis und einem wertbasierten Preis – ein Unterschied, den viele nicht erkennen oder missverstehen.
Was stellt eure Dienstleistung oder euer Produkt wirklich dar?
Wie oft hast du dich gefragt, welchen echten Wert deine Dienstleistung oder dein Produkt hat? In diesem Zusammenhang möchten Maik und Martin dich durch das komplexe Thema der wertbasierten Preisgestaltung führen.
Meik beschreib t seine Erfahrung als freiberuflicher Ingenieur. Ein Beispiel aus dem Projektmanagement zeigt, dass ein „Lastenheft“ – ein essenzielles Dokument für Ingenieure – nicht nur nach Seitenzahl berechnet werden sollte. Anstatt den Wert schwarz-weiß zu sehen, sollten wir das Gesamtbild betrachten: Wie unterstützt dieses Dokument ein Unternehmen mit einem Projektbudget von fünf Millionen Euro? Welche Risiken werden minimiert? Welche Kosten werden eingespart?
Maik enthüllt den versteckten Wert dieses Dokuments und wie der richtige Preis weit über den einfachen Kosten pro Seite liegt. Das Resultat ist ein Preis, der den wahren Wert in einem Entwicklungsprojekt widerspiegelt.
Es ist beeindruckend, wie eine wertbasierte Preisstrategie den gesamten Verkaufsprozess und die Kundenerfahrung transformieren kann. Statt sich auf stundenbasierte Gebühren oder Pauschalpreise zu verlassen, die oft den wahren Wert nicht adäquat darstellen, versucht die wertbasierte Preisgestaltung, den tatsächlichen Wert der Dienstleistung oder des Produkts für den Kunden zu bestimmen.
Während viele sich auf die verbrachte Zeit konzentrieren, um ihre Preise festzulegen, vergessen sie, dass Kunden nicht nur für Zeit bezahlen – sie bezahlen für Wert. In dieser Episode tauchen wir tief in die Konzepte der wertbasierten Preisgestaltung ein und zeigen, warum und wie sie in der heutigen Geschäftswelt implementiert werden sollte.
Es ist einfach, in die Falle zu tappen, dass man nur für seine Zeit bezahlt wird. Dies kann jedoch dazu führen, dass du den tatsächlichen Wert, den du lieferst, nicht vollständig anerkennst oder kommunizierst. Maik und Martin, zwei Experten in diesem Bereich, betonen, wie wichtig es ist, den Wert, den du bietest, über die reine Zeit hinauszusehen.
Die Kunst ein, sich vom klassischen „Zeit gegen Geld“-Modell zu befreien.
Wir besprechen, wie du den Wert deiner Dienstleistungen berechnen kannst, um nicht nur deinen Umsatz zu steigern, sondern auch mehr Freiheit in deinen Kalender zu bringen.
Und warum es wichtig ist, sich von der reinen Zeitabrechnung zu lösen und sich stattdessen auf den tatsächlichen Wert deiner Dienstleistung zu konzentrieren.
Erfahre, wie du mit den emotionalen Hürden umgehen kannst, die beim Übergang zu einem wertbasierten Modell auftreten können.
In der schnelllebigen Welt der Freiberufler gibt es eine goldene Regel, die oft übersehen wird: Nicht die Anzahl der Stunden, die wir arbeiten, definiert unseren Wert, sondern die Qualität und der Einfluss unserer Arbeit. Wir müssen unseren Preis mit Bedacht und Klugheit zu wählen, müssen wir auch unsere Geschäftsmodelle strategisch wählen.
Der Wechsel zu einem wertbasierten Geschäftsmodell ist nicht nur ein Schritt zur Umsatzmaximierung, sondern auch ein mutiger Schritt in Richtung persönlicher und beruflicher Freiheit. Es geht nicht darum, weniger, sondern effizienter und effektiver zu arbeiten.
Aber diese Veränderung ist nicht ohne Tücken. Viele von uns kämpfen mit Selbstzweifeln, Unsicherheiten und der Angst, zu viel zu verlangen. Hier kommt die Weisheit von Brene Brown ins Spiel, die uns daran erinnert, dass Verletzlichkeit unsere größte Stärke ist. Indem wir unsere Ängste und Unsicherheiten anerkennen und professionelle Unterstützung und Mentoring in Anspruch nehmen, können wir diese Herausforderungen meistern und ein Geschäftsmodell schaffen, das sowohl unseren finanziellen als auch unseren persönlichen Zielen dient.
Im heutigen digitalen Zeitalter ist es unerlässlich, dass wir als Freiberufler und Selbstständige unsere Strategien ständig neu bewerten und anpassen. Nur so können wir in einem sich ständig verändernden Markt bestehen und gedeihen. Es ist an der Zeit, den Wert unserer Arbeit neu zu definieren und ein Geschäftsmodell zu schaffen, das nicht nur unseren Lebensunterhalt sichert, sondern auch unser Leben bereichert.
Es ist tatsächlich faszinierend, wie eine wertbasierte Preisstrategie das gesamte Verkaufsgespräch und die Kundenerfahrung verändern kann. Anstatt sich auf stundenbasierte Tarife oder Pauschalpreise zu verlassen, welche oft die wahre Qualität und den Wert der Arbeit nicht angemessen widerspiegeln, versucht die wertbasierte Preisgestaltung, den tatsächlichen Wert der Dienstleistung oder des Produkts für den Kunden zu quantifizieren.
Wert ≠ Preis: Die Unterscheidung
Einige wichtige Punkte, die aus dem Gespräch hervorgehen:
- Herleitung des Preises: Der Schlüssel zur wertbasierten Preisgestaltung liegt in der detaillierten Herleitung und Erklärung des Preises für den Kunden. Wenn der Kunde versteht, wie der Preis zustande kommt und welchen Wert die Dienstleistung oder das Produkt hat, wird er wahrscheinlicher bereit sein, einen höheren Preis zu zahlen.
- Fokussierung auf den Nutzen: Anstatt sich nur auf die Kosten der Dienstleistung zu konzentrieren, legt die wertbasierte Preisgestaltung den Schwerpunkt auf den Nutzen oder den Wert, den der Kunde daraus zieht.
- Klarheit und Transparenz: Bei der wertbasierten Preisgestaltung geht es darum, offen und transparent über den Preis und dessen Zusammensetzung zu sprechen. Dies baut Vertrauen auf und gibt dem Kunden Sicherheit.
- Kundenperspektive: Indem man den Preis aus der Sicht des Kunden herleitet und nicht nur aus der eigenen betriebswirtschaftlichen Perspektive, schafft man eine engere Verbindung zum Kunden und stellt sicher, dass der Preis fair und angemessen ist.
- Flexibilität: Die wertbasierte Preisgestaltung kann angepasst werden, um unterschiedliche Kundenbedürfnisse und -situationen zu berücksichtigen.
In 2 Tagen zum Productized Service
Willst du die Abkürzung nehmen? Dann ist mein Workshop „In 2 Tagen zum Productized Service“ genau das richtige für dich.
