Worum geht es?

Jetzt hast du schon mehrere Runden mit deinem B2B Kunden über das Angebot gesprochen und ein gutes Gefühl.

Aber plötzlich meldet sich dein Gesprächspartner und sagt ab. Und du denkst nur, schon wieder so viel Zeit versenkt!

In der heutigen Episode sprechen wir über 3 nicht so offensichtliche Hebel aus der Praxis, die damals bei meinem Lastenheft-Service alles verändert haben.

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Wie kannst du deinen unbezahlten Aufwand in der Akquise reduzieren, ohne gleich das Kind mit dem Bade auszuschütten?

Jetzt hast du schon mehrere Runden mit deinem Kunden über das Angebot gesprochen und ein gutes Gefühl.

Aber plötzlich meldet sich dein Gesprächspartner und sagt ab. Und du denkst nur „Mist, schon wieder so viel Zeit versenkt!“.

• Das erste Gespräch mit dem Kunden,
• ein Angebot geschrieben,
• ein zweites Gespräch geführt,
• ein angepasstes Angebot verschickt,
• nachgeharkt,
• und dann kam die Absage.

Die 3 nicht so offensichtliche Hebel aus der Praxis, mit denen du den unbezahlten Aufwand in deiner Aqkuise reduzieren kannst

1) Klare Nische & Positionierung

Ohne eine klare Nische wird der Productized Service nicht als wertvolle Dienstleistung wahrgenommen, sondern im großen Wirrwarr von Produkten und Zielgruppen untergehen.

Ohne die Wahrnehmung als relevanter Service wirst du keinen Ruf als Experte oder Expertin erlangen können, weder für die Problemlösung (da sie zu allgemeingültig sein wird) noch für einen bestimmten Bereich (eben der Nische).

Und ohne diesen Ruf wirst du kein erfolgreiches Business aufbauen, feste Kunden begeistern oder neue überzeugen können.

2) Einen Sales Prozess haben

Der Sales Prozess stellt eine Schlüsselrolle bei der Transformation von einem Lead zu einem Kunden dar.

Er hat die Hauptaufgabe, den idealen Kunden zu begeistern und zügig zur Beauftragung bzw. zur Kaufentscheidung zu führen.

Gleichzeitig sortiert er frühzeitig alle Interessenten, die nicht deinem Avatar entsprechen, aus.

Wenn du hier einen standardisierten Prozess aufbaust, fungiert er als eine Art Filter.

Schließlich willst du dich mit Kunden unterhalten, die ihr Problem ernsthaft lösen wollen.

Gerade dieser Aspekt macht für mich ein erfolgreiches Unternehmen aus.

Wenn du es schaffst, zu ganz vielen potentiellen Kunden (die „potentiell“ bleiben, weil sie zu viele Nachteile bergen) „nein“ zu sagen.

Dann hast du die Zeit für und Spaß mit den Kunden, die wirklich zu dir passen.

Diese zahlen zudem deutlich höhere Preise, weil sie deine Dienstleistung schätzen.

3) Ein Angebot, das seinen Wert kommuniziert

Das schöne an einem Productized Service ist, dass du einen wertbasierten Preis dafür ermitteln kannst.

Diesen Preis kannst du jetzt auf einzelne Teile deines Service unterbrechen und so den Wert deines Angebotes besser darstellen.

Dadurch bekommt der Kunde einen besseres Verständnis und stellt nur noch sehr selten Fragen zum Angebot.

Die Erfahrung hat gezeigt, dass auch eine Nachverhandlung fast nie stattfinden. Entweder der Kunde sagt sofort zu oder ab.